«Un 0,5 % del mercado es como toda Galicia»

Ingapan, Televés y muchas pequeñas empresas se han abierto hueco en Estados Unidos.

«Mucho cuidado y una estrategia clara». Es el consejo que les da Juan Verde a las empresas gallegas que quieran entrar en Estados Unidos. Un mercado «tan grande y maduro que no se puede pretender abarcarlo todo. Con 340 millones de potenciales consumidores, si consigues un 0,5 % ya tienes tanto como en toda Galicia», apunta el asesor.

Pese a la prudencia, son ya muchas las compañías gallegas que han logrado hacerse un hueco entre tanta competencia como hay al otro lado del Atlántico. Uno de esos casos de éxito es el de la lucense Ingapan, que ha colocado el pan y las empanadas autóctonas en alguna de las principales cadenas de supermercados y restaurantes de Florida. Allí comenzaron hace ya 20 años su expansión en el país después de participar en una feria en Miami, allí está la sede de su filial estadounidense (que montaron comprando el 51 % de la que era su distribuidora local y que tiene ya 21 trabajadores) y desde allí se adentraron en otras grandes áreas urbanas, como Nueva York o Chicago. «El siguiente paso es montar una planta de producción», explica Manuel López, director comercial de Ingapan, que apunta que la facturación en Estados Unidos roza los tres millones de dólares.

Pero ¿cómo competir con un producto básico de la cesta de la compra producido a casi 7.000 kilómetros de distancia? La clave está, explica López, en no hacerlo en precio, sino en calidad: «Aunque allí el consumo mayoritario aún es de pan de molde, cada vez tiene más presencia el pan europeo, de corteza, y un producto como el nuestro, elaborado con masa madre, sin aditivos, colorantes ni conservantes, con una etiqueta limpia, está muy valorado». La otra clave es la diferencia de precios en el súper, ya que una barra que aquí no llega al euro se vende en EE. UU. al doble, unos dos dólares, lo que permite aguantar los costes de la exportación.

Las mayores trabas, además de las oscilaciones en los tipos de cambio, son algunas restricciones sanitarias que, por ejemplo, prohíben la importación de ciertos productos cárnicos, lo que obliga a que algunos rellenos de empanada se tengan que fabricar en territorio estadounidense y las piezas se acaben de montar allí.

Competencia tecnológica

Son muchas las empresas gallegas que en los últimos años se han abierto paso en Estados Unidos. Algunas, aprovechando el tirón de Inditex, como Cándido Hermida, que 15 años después de empezar a montar las tiendas del gigante textil en el país cuenta ya con una estructura estable, como explicaron en una reciente jornada en la Cámara de Comercio de A Coruña (que en diciembre organiza una nueva misión comercial a EE. UU.), donde relataron que los principales obstáculos para operar al otro lado del Atlántico están en obtener los permisos para desplazar personal.

Hay otras, como Televés, que han demostrado que, en el país de Silicon Valley, la tecnología gallega no solo es competitiva, sino puntera. Aunque empezaron dando soporte técnico a Dish Network, uno de los principales operadores locales de televisión por satélite, el grupo gallego abrió ya en el 2005 una filial en Denver, como relata Sergio Martín, director de comunicación. Su producto estrella allí son los medidores de campo, que les han permitido hacerse conocidos entre los instaladores. Con una previsión de crecimiento del 40 % el año pasado, la realidad fue mucho más dulce: triplicaron las ventas. Con ese impulso buscan posicionarse con otros productos como la antena TForce, que aumenta un 27 % la cobertura gracias al uso de tecnologías que hasta ahora solo se habían aplicado en el campo aeroespacial. «Los americanos son muy pragmáticos, nada nacionalistas. En Alemania puedes tener problemas para competir con los fabricantes locales, pero en Estados Unidos son muy tecnólogos y valoran el trabajo de una empresa que desarrolla y fabrica su propia tecnología», asegura Martín.

Pero exportar no es solo cosa de grandes empresas. Sansoeurs, la firma de joyería de la arquitecta coruñesa Cristina Sánchez, ha conseguido colocar sus productos en cuatro puntos de venta en California y Nueva York, gracias a su visita a una de las ferias que se organizan en esta última ciudad. También en el sector del vino, junto a gigantes como Martín Códax, hay otras pequeñas bodegas que se han hecho un hueco en Estados Unidos. Francisco Santiso, de Singular Galician Cellar, da servicios de internacionalización a cinco productores. Buen conocedor del país, Santiso no cree que el resultado electoral vaya a afectar a las relaciones comerciales: «No creo que se vuelvan proteccionistas, porque un tercio del vino que consumen es de fuera. Pero si se hace alguna cafrada puede afectar al tipo de cambio, y eso sí nos puede hacer daño».